“我行很重視今年開(kāi)門紅，提前幾個(gè)月開(kāi)始布局，梳理優(yōu)質(zhì)客戶，線上線下進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。我感受最深的是，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，價(jià)格戰(zhàn)并未停息。”浙江某農(nóng)商行董辦人士向記者表示。
2025年以來(lái)，中小銀行紛紛發(fā)力信貸投放，奮戰(zhàn)營(yíng)銷旺季。多家中小銀行曬出開(kāi)門紅戰(zhàn)果，存貸款業(yè)務(wù)增速明顯。記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一方面，不少銀行引導(dǎo)信貸資源向先進(jìn)制造、綠色經(jīng)濟(jì)、普惠金融等領(lǐng)域傾斜。同時(shí)，多措并舉助推存款開(kāi)門紅。另一方面，國(guó)有大行、股份行憑借資金成本與科技優(yōu)勢(shì)持續(xù)下沉，迫使中小銀行探尋差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。
值得注意的是，當(dāng)開(kāi)門紅從營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)變?yōu)樯鎽?zhàn)略，中小銀行的突圍之路愈發(fā)清晰：在價(jià)格戰(zhàn)的硝煙中鍛造差異化的專業(yè)能力，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中重構(gòu)價(jià)值創(chuàng)造邏輯，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)深耕中培育不可替代性。
信貸投放結(jié)構(gòu)性優(yōu)化
2025年以來(lái)，山西農(nóng)商聯(lián)合銀行、南漳農(nóng)商行等多家銀行公布開(kāi)門紅階段性成果，存貸款業(yè)務(wù)增速明顯。
例如，山西農(nóng)商聯(lián)合銀行2月10日披露，旗下多家農(nóng)商行積極搶抓首季開(kāi)門紅營(yíng)銷，因地制宜開(kāi)展特色營(yíng)銷活動(dòng)。潞城農(nóng)商行興隆支行開(kāi)展“幸運(yùn)上上簽，新年好運(yùn)來(lái)”特色趣味活動(dòng)。活動(dòng)當(dāng)天，該支行共接待客戶210余人，新增存款175萬(wàn)元，貸款意向客戶9戶。
對(duì)于部分中小銀行而言，開(kāi)門紅成效是銀行全年業(yè)績(jī)的風(fēng)向標(biāo)。南漳農(nóng)商行透露，該行積極對(duì)接財(cái)政、農(nóng)業(yè)局等系統(tǒng)客戶，爭(zhēng)取財(cái)政性存款和對(duì)公存款。同時(shí)，聚焦重點(diǎn)客群，通過(guò)開(kāi)展開(kāi)門紅營(yíng)銷、客戶走訪、金融知識(shí)宣傳等方式，大力拓展個(gè)人儲(chǔ)蓄存款。截至2月10日，該行各項(xiàng)存款余額171.27億元，較年初凈增12.6億元。
“從去年10月開(kāi)始，我行就制定了開(kāi)門紅相關(guān)舉措，隨后便著手梳理企業(yè)名單、開(kāi)展走訪等一系列工作。開(kāi)門紅期間，我行整體信貸投放很不錯(cuò)，比預(yù)期好很多。”前述浙江某農(nóng)商行董辦人士表示，這主要得益于該行所屬區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展韌性很強(qiáng)。基于對(duì)產(chǎn)品出口形勢(shì)的判斷，很多企業(yè)在春節(jié)前就決定早動(dòng)手生產(chǎn)，伴隨而來(lái)的便是旺盛的金融需求，這帶動(dòng)了銀行相關(guān)貸款增長(zhǎng)。
常熟銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：“目前我們一季度信貸投放總量目標(biāo)完成率較高，信貸投放節(jié)奏、規(guī)模與去年同期基本一致。我們堅(jiān)持做大戶數(shù)、做小客戶、做多經(jīng)營(yíng)信保。”
記者采訪發(fā)現(xiàn)，2025年銀行開(kāi)門紅戰(zhàn)役呈現(xiàn)顯著的信貸投放差異化格局。結(jié)合政策導(dǎo)向與區(qū)域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，中小銀行聚焦制造業(yè)升級(jí)、綠色轉(zhuǎn)型、普惠小微等多條主線，通過(guò)精細(xì)化策略優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。
順德農(nóng)商行相關(guān)人士向記者表示，開(kāi)門紅期間，該行聚焦擴(kuò)大培育基礎(chǔ)、中堅(jiān)客群，堅(jiān)定“制造業(yè)立行”，深挖綠色環(huán)保和鄉(xiāng)村振興領(lǐng)域，持續(xù)向綠色、普惠、三農(nóng)等重點(diǎn)領(lǐng)域傾斜資源。該行貸款主要投向制造業(yè)和批發(fā)零售業(yè)，截至2025年1月末，這兩個(gè)行業(yè)貸款余額分別超750億元和404億元，同比增量分別超75億元和53億元，占各項(xiàng)貸款增量比重分別為52%和37%。
中小銀行的本土化突圍術(shù)
記者注意到，2025年銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷出現(xiàn)冷熱不均的局面，區(qū)域性中小銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷力度依然較大，而國(guó)有大行、股份行開(kāi)門紅營(yíng)銷熱度有所下降。
“對(duì)于區(qū)域性銀行而言，開(kāi)門紅仍然是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，召開(kāi)內(nèi)部動(dòng)員大會(huì)、簽‘軍令狀’、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)等是銀行激勵(lì)員工的主要方式。開(kāi)門紅期間，很多員工為完成任務(wù)指標(biāo)，會(huì)提早行動(dòng)，深入?yún)^(qū)域內(nèi)重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)，深入了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和金融需求。”江蘇某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。
此外，前述浙江某農(nóng)商行董辦人士坦言，今年開(kāi)門紅期間價(jià)格戰(zhàn)還是很明顯。她解釋道：“以我行所在區(qū)域的普惠金融業(yè)務(wù)為例，近年來(lái)，包括國(guó)有大行、股份行在內(nèi)的很多銀行紛紛帶著資金成本優(yōu)勢(shì)下沉普惠金融領(lǐng)域，他們采取‘掐尖’策略鎖定優(yōu)質(zhì)客群，雖然存在掌握客戶信息不全、服務(wù)響應(yīng)滯后等問(wèn)題，但憑借利率優(yōu)勢(shì)就能撕開(kāi)市場(chǎng)缺口。”
盡管如此，中小銀行在區(qū)域內(nèi)展業(yè)仍然具有本土化優(yōu)勢(shì)。她補(bǔ)充表示：“相比大型銀行，中小銀行層級(jí)較少，決策流程相對(duì)簡(jiǎn)單，能夠更快響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，貸款發(fā)放速度普遍較快，再加上當(dāng)?shù)氐奈锢砭W(wǎng)點(diǎn)分布較多，在面對(duì)新機(jī)會(huì)時(shí)，中小銀行能迅速做出決策，推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。”
“從目前情況看，不少中小銀行完成信貸投放任務(wù)、搶抓優(yōu)質(zhì)客戶仍面臨較大困難。尤其對(duì)一些資產(chǎn)規(guī)模較小的中小銀行而言，打價(jià)格戰(zhàn)不利于長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。”前述江蘇某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。
浙商證券銀行業(yè)分析師梁鳳潔認(rèn)為，整體來(lái)看，國(guó)有大行存款基礎(chǔ)好，低成本存款占比高，低息貸款可以匹配低價(jià)資金，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擁有天然優(yōu)勢(shì)。而中小銀行資金成本普遍偏高，發(fā)放低息貸款將大幅壓縮息差或者實(shí)質(zhì)上“虧錢”，難以踐行低息貸款策略。但是一系列自律約束可能改變長(zhǎng)久以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局，削弱國(guó)有大行在定價(jià)方面的優(yōu)勢(shì)。例如，2024年市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制先后發(fā)布《關(guān)于禁止通過(guò)手工補(bǔ)息高息攬儲(chǔ)維護(hù)存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序的倡議》《關(guān)于優(yōu)化非銀同業(yè)存款利率自律管理的自律倡議》等。
盡管價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)，但中小銀行依然難以割舍開(kāi)門紅情結(jié)。前述江蘇某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于許多銀行而言，開(kāi)門紅不僅是一種營(yíng)銷策略，更是一種文化傳統(tǒng)。每年年初，銀行都會(huì)通過(guò)大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，爭(zhēng)取在新的一年里取得良好的業(yè)績(jī)開(kāi)端，“這更多演化成了全行上下擰成一股繩去做事的氛圍。也正是在這樣的氛圍之下，很多銀行才能圓滿實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅目標(biāo)，存貸款規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)。”
深耕區(qū)域經(jīng)濟(jì)
面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)門紅情結(jié)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，多位受訪人士表示，未來(lái)中小銀行需要在信貸投放上更加注重質(zhì)量，加強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)管理，同時(shí)積極探索新的業(yè)務(wù)模式，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。只有這樣，中小銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)健的盈利能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。深度植入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)毛細(xì)血管已成為抵御同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
一方面，中小銀行應(yīng)持續(xù)深耕本地市場(chǎng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)貼近基層，了解本地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。“區(qū)域性銀行本身就與本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)具有緊密聯(lián)系。要在保持存量的基礎(chǔ)上找到增量，需要我行不斷做‘精’，依托人緣、地緣、親緣優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化精細(xì)化管理的同時(shí)，真心、耐心、細(xì)心為客戶服務(wù)，慢慢積累起良好口碑。”前述浙江某農(nóng)商行董辦人士向記者表示。
大力發(fā)展場(chǎng)景金融是記者在采訪過(guò)程中多次聽(tīng)到的突圍路徑之一。“中小銀行雖在規(guī)模和資源方面不及大型銀行，但憑借深耕本土的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，或可在場(chǎng)景金融領(lǐng)域找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。”前述江蘇某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。
江南農(nóng)商行人士介紹，該行以開(kāi)放平臺(tái)為大場(chǎng)景技術(shù)支撐，打造了一個(gè)以“促民生、惠商戶、助企業(yè)、優(yōu)政務(wù)”為特色的場(chǎng)景家族，構(gòu)建了一個(gè)全面、互動(dòng)且高效的私域運(yùn)營(yíng)體系，助力盤活私域客戶。例如，該行發(fā)力打造“智慧食堂”，讓便利服務(wù)更直接、高頻地觸達(dá)客戶，更全面精準(zhǔn)地對(duì)接需求。
另一方面，中小銀行應(yīng)更加注重差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出特色化服務(wù)。通過(guò)提供定制化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，銀行可以在細(xì)分市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。
例如，前述常熟銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，該行在深入調(diào)研后，推出小本生意貸，其具有“小額、經(jīng)營(yíng)、信用”的特點(diǎn)，聚焦20萬(wàn)元以下經(jīng)營(yíng)信保類貸款，細(xì)化不同場(chǎng)景、客群，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有針對(duì)性地解決專業(yè)市場(chǎng)個(gè)體工商戶融資難、融資貴、融資慢問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)應(yīng)貸盡貸，能貸快貸。此外，順德農(nóng)商行還結(jié)合本地特色產(chǎn)業(yè)和客群的融資需求研發(fā)推出超20項(xiàng)特色產(chǎn)品。
國(guó)家金融監(jiān)督管理總局2月21日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年四季度末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)用于小微企業(yè)的貸款余額81.4萬(wàn)億元，其中單戶授信總額1000萬(wàn)元及以下的普惠型小微企業(yè)貸款余額33.3萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)14.7%。其中，城商行和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)普惠型小微企業(yè)貸款余額分別為4.37萬(wàn)億元、8.96萬(wàn)億元。
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