好內容和好產品是關鍵。
1、腰尾部UP主成為B站帶貨的中堅力量
沒想到，腰尾部UP主在B站帶貨中表現得這么爭氣。
據億邦動力消息，近日，B站發布2月UP主帶貨排行榜。數據顯示，共有196位UP主登榜，其中26位單月GMV超千萬，170位GMV超百萬。
從up主分區來看，科技區的占比一直以來都很高，這次更是以78.1%的占比穩坐榜首的位置。娛樂區占比則是最少的，僅有0.5%，這或許和B站用戶的消費習慣有關。
圖源：億邦動力
在帶貨榜品類分布情況中，可以看到，本月新增“本地生活”帶貨品類，這表明B站在拓展帶貨品類方面正在嘗試更多元化的方向。
圖源：億邦動力
該品類僅有一位UP主登榜，B站昵稱“費德勒21考研已上岸”，目前粉絲僅為22萬。帶貨商品以考研題庫和課程為主，銷量看起來還不錯。
圖源：B站
值得注意的是，2月登榜的196位UP主，平均粉絲數是44.8萬。其中，76名UP粉絲數小于1萬，127名粉絲數不足10萬，161名粉絲數小于50萬。
而在GMV超千萬的UP主中，有17位粉絲數不足50萬，11位粉絲數不足1萬。由此可見，登榜的up以腰尾部up主為主。
其實，在1月的帶貨榜中，腰尾部up主的帶貨實力也很突出。
在1月的這份榜單中，榜首首次易主，不再是B站直播帶貨“一哥”Mr迷瞪，而是粉絲數僅為5.3萬的科技區UP主“不尋常手機測評”，排名第二的UP主粉絲數僅為0.34萬。
據悉，UP主“不尋常手機測評”專注于3C數碼家電產品的測評和推薦。其會在視頻中直接展示產品的功能、性能和使用體驗，讓粉絲對產品有更直觀的體驗和更全面的認識，從而激發粉絲的購買熱情。
圖源：B站
只是，憑借幾萬的粉絲卻能拿下上千萬的交易額，多少讓人有些意外。畢竟，在大多數的認知中，粉絲基數大，成交額高的可能性才會更高，比如像董宇輝、李佳琦這些大主播。
但是，在B站卻有了例外。不可否認，B站也有自己的頭部主播。比如粉絲數兩百多萬，單場帶貨2.6億的家具區UP主@Mr迷瞪，以及同樣有著兩百多萬粉絲，單場帶貨超1700萬的時尚區UP主@鸚鵡梨。
只是，這些頭部UP主占少數，更多的是粉絲數量比較少，但是卻實實在在撐起了B站帶貨的腰尾部UP主。
2、好內容和好產品更能吸引用戶
或許，很多人會疑惑，B站的這些腰尾部UP主，到底是如何靠這么少的粉絲拿到這么高的GMV的？
而這，其實和B站自身的電商直播生態以及UP自身的定位有關。
據悉，B站擁有超過3.4億的月活躍用戶，平均年齡維持在24歲上下，其中Z世代用戶占比高達65%。
這些用戶的消費觀念新穎，對新鮮事物的接受度高，更愿意為興趣愛好和個性化產品買單。
更重要的是，B站社區氛圍更傾向于“興趣認同”而非“流量崇拜”，高粘性、高互動性的用戶特征顯著。
而中腰部UP主，往往是深耕于某一細分領域，賬號內容的定位比較明確，比如時尚穿搭、數碼評測、美妝教程等。
這意味著，UP主的內容輸出和用戶的需求是緊密結合的，UP主@Coco叩叩_就很好的做到了這一點。
去年3月，時尚區UP主@Coco叩叩_走入B站直播間。在其長達八個多小時的開年首場直播中，斬獲了超1700萬的銷售額。
圖源：B站
讓人意外的是，UP主@Coco叩叩_在B站僅有五十多萬的粉絲。不過，細看其對賬號的經營以及帶貨中專業能力的表現，會由衷向她說一句“你值得”。
早在2017年，@Coco叩叩_就開始在B站更新以“小個子”“平價”為關鍵詞分享購物與穿搭經驗類的內容，賬號定位十分明確，她也以此積累了不少高粘度、高忠誠度的粉絲。
圖源：B站
決定帶貨后，@Coco叩叩_也明確了自己的選品特色，主打的就是“平價”與“實穿”的差異化選品之路。
不僅如此，@Coco叩叩_還特別貼心考慮粉絲的需求。比如面向粉絲中的學生黨人群，會以日常創達為主要場景，每件衣服會給出3套以上的穿搭建議，為粉絲服務到底。
可見，高銷售額離不開UP主自身的努力。此外，B站其實也給了這些UP主很大的支持。
B站的推薦算法區別于其他平臺，會更加注重內容質量，這為腰尾部UP主提供了相對公平的曝光機會。不論粉絲數量多少，只要能夠產出好的內容，就有機會曝光。
同時，今年1月份，B站還重啟了針對UP主的直播帶貨激勵項目——“Bi star”，該項目由B站和淘寶聯盟聯合舉辦，專為站內外潛力UP主定制直播帶貨激勵計劃，同時給予他們貨盤和運營支持。
值得注意的是，該項目去年10月推行過，當時要求參與的UP主擁有至少10萬粉絲。
今年的參與門檻降低，要求參與的UP主賬號粉絲量至少達到一萬及以上。這意味著，將有更多腰尾部UP主有機會參與到該項目中來。
可見，腰尾部UP主憑借著好內容和好產品，在B站帶貨中的表現突出，是B站電商業務中一股不可忽視的力量。未來，也期待B站電商業務能給市場帶來更多的驚喜。
3、中小主播站上C位
其實，不僅僅是B站，在其他電商平臺的直播間中，我們也見到了越來越多中小主播的身影。
過去，因為頭部主播強大的帶貨號召力和影響力，讓電商平臺過分依賴頭部主播。
只是，李佳琦眉筆事件、董宇輝小作文事件以及小楊哥的倒臺，讓電商平臺意識到依賴單一主播所帶來的風險。
如今，電商平臺仍然需要頭部主播，但也需要更多的中小主播，以平衡平臺的直播生態。為此，電商平臺推出了許多政策以扶持中小主播。
抖音此前就推出過“尋找同行者”等多項扶持中小主播的計劃，并通過專項扶持項目如“山貨上頭條”、“看見手藝計劃”等，助力中小主播和商家獲得更多關注和發展機會，成效還是比較顯著的。
抖音發布了《2024抖音電商達人成長報告》（以下簡稱《報告》）。《報告》顯示，今年上半年，抖音頭部帶貨達人為3000余人，而中小主播群體與腰部帶貨達人則顯著增長，分別達到56萬人和17萬人。
圖源：抖音
《報告》還顯示，過去一年，抖音電商新增帶貨達人528萬人，同比增長74%。其中，年銷售額50萬元至500萬元的帶貨達人中，粉絲量1萬人以下的達人占比為30%，粉絲量1萬至10萬人的占比為51%，即81%的達人粉絲量不足10萬。
圖源：抖音
很明顯，越來越多的中小主播在抖音直播間中嶄露頭角，成為了帶貨的中堅力量。同樣的，快手也在加大對中小主播的扶持力度。
在2024快手電商引力大會上，快手電商宣布將面向中小達人推出全方位扶持政策，幫助他們降低電商經營的難度。
具體而言，快手電商為中小達人提供了三大扶持：一是選品課程與定向推薦，讓中小主播可以精準把握市場與粉絲需求；二是貨盤對接與補貼，既豐富了中小主播的貨源，又降低了直播成本；三是曝光支持，提升中小主播的知名度與影響力，共同推動他們發力電商經營。
不管是B站還是抖音、快手，雖說各自平臺內中小主播崛起的原因稍有不同。但對于平臺來說，越來越多中小主播的加入，豐富了平臺的內容生態，能夠滿足不同消費者的需求。同時，也能激發行業的活力，并推動整個直播電商行業的健康發展。
本文鏈接：http://www.020gz.com.cn/news-12-33446-0.html中小主播，站上了B站的C位
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